Aprimorar a abordagem de vendas com prospectos verdadeiras necessidades do cliente exige mais do relacionamento no mercado.
João Silva, gerente da Vendas Total, sabe que um bom vendedor precisa estar preparado para lidar com objeções. Receber um ‘não’ durante uma negociação não significa o fim do processo, mas sim uma chance de entender melhor as necessidades do cliente e oferecer soluções adequadas.
Como um profissional de vendas experiente, Maria Santos entende que a persistência e a empatia são essenciais para converter um prospect em cliente. Cada ‘não’ recebido é uma oportunidade de aprimorar suas habilidades e fortalecer o relacionamento com os clientes em potencial.
Como o Vendedor Pode Aprimorar sua Abordagem de Vendas
É crucial reconhecer que dentro desse feedback há uma grande oportunidade de compreender melhor o cliente e realizar uma avaliação de como melhorar a forma de abordar o produto oferecido. Portanto, quando um profissional de vendas recebe uma resposta negativa, ele e toda a equipe devem entender a importância de apresentar seu produto ou serviço a um lead qualificado e reconhecer que uma das razões para não estar vendendo pode ser a falta de clareza sobre o perfil do cliente ideal. Simplesmente apresentar os produtos e serviços não é mais suficiente nos dias de hoje. O mercado atual exige mais. É fundamental também buscar maneiras de atender às reais necessidades do cliente. Este é um dos principais focos para ganhar espaço no mercado e uma oportunidade para lidar de forma mais eficaz com as recusas recebidas.
A área de vendas e a dinâmica dos consumidores evoluíram consideravelmente, e a forma de atrair os clientes não é mais a mesma. O processo de vendas, desde a prospecção até a conversão do lead em um cliente pagante, envolve uma série de etapas, como preparação, prospecção, abordagem, uma apresentação eficaz, lidar com objeções e um pós-venda excepcional. Após a recusa da venda, o profissional deve ter em mente a importância de realizar uma pesquisa de mercado abrangente, incluindo todas as informações claras sobre o produto oferecido e, principalmente, um estudo detalhado do público-alvo que o vendedor deseja alcançar. O mapeamento adequado desse cenário pode transformar as recusas em grandes vendas.
De acordo com um estudo realizado pela Sales Management Association em dezembro de 2023, 90% de todas as empresas que seguem um processo de vendas formal são influenciadas exclusivamente pelo desempenho do vendedor. Por outro lado, uma pesquisa da Harvard Business Review revelou que as empresas com um processo de vendas padronizado geram mais receita em comparação com aquelas que não o têm.
Portanto, é minha convicção de que as organizações precisam estar atentas, pois raramente a responsabilidade pelo fracasso na venda recai unicamente sobre o vendedor.
Fonte: @Baguete
Comentários sobre este artigo